中国症候群:当3Com遇到华为

  • 曾经一度陷入困境的美国科技先驱如何与雄心勃勃的中国新贵联姻?这是来自一本书的摘录,暴露了中美科技战中一些鲜为人知的背景…

网络先驱 3Com 成立于1979年,多年来在连接全球PC方面发挥了重要作用。

一路上,它收购了调制解调器制造商 USRobotics、拥有了 PalmPilot PDA 的制造商 Palm Computing,因此也在移动技术史上占据了一席之地。

3Com 在本世纪开始摇摇欲坠;2010年,它被惠普收购,其传奇品牌被淘汰。

前3Com管理人 Jeff Chase 和合著者 Jon Zilber 在一本新书中讲述了3Com的故事。

尤其是,作者在“中国电信巨头成为地缘政治阴谋”的主题之前,写下了该公司与华为的合资经历

3Com最终收购了华为在该合资企业中的所有权,后来未能完成一项让华为成为其所有者之一的交易。

以下是这本书的摘录。

在降低成本和销售策略的同时,出现了一项新战略。对于 3Com 来说结果最终将被称为“China Out”战略。

随着时间的推移,中国公司华为成为了重要的合作伙伴,成为了进入广阔亚洲市场的渠道,并成为帮助3Com稳定其财务状况的盟友。

华为于2003年成立,总部位于中国深圳。它最初销售电话交换机,但其业务迅速扩展到中国境内外企业的电信网络、服务和设备。

H3C与华为合作的火花始于华为的参与。

正如[前 3Com 首席执行官]Bruce Claflin 所说,这一切始于[企业发展高级副总裁] Anik Bose 在周五晚上将他介绍给 UT 斯达康的首席执行官那一刻。

Bruce 回忆说,当时他“根本不知道UTStarcom到底是谁 —— 这对我来说听起来就像杰斐逊星舰。”

但在 Anik 提出这个问题之后,Bruce 和他们会面了:“我的期望很低,但这真的是我脑海中激发出的一场大规模改变的开始。”

他与首席执行官共度了一个星期,访问了该公司在台湾、中国和香港的业务,与客户、供应商和政府官员会面。

UT斯达康在中国开展了大规模的业务,主要向电信公司销售产品。Claflin 在IBM的职业生涯中曾在中国生活和工作,他了解中国市场的巨大潜力。

“中国是一个非常糟糕的经商之地。但是,UT斯达康有一个迷人的商业模式,” Bruce 说。

“我回来时已经对在中国进行研发的潜力感到震惊了”。

Claflin 曾在亚洲生活为IBM中国工作,从1989年到1992年间,当时与中国做生意非常困难。而现在他看到了很大变化,并认识到了市场的新吸引力。

事实上,3Com曾经考虑过与UT斯达康合并,但 Masayoshi Son(日本软银的创始人和UT斯达康的主要投资者)权衡后反对;Bruce 和 Anik 也不是百分百有信心,所以这个想法被放弃了。

然而,Bruce 确信3Com需要制定中国战略。

Claflin 反思华为带来的价值时说:

华为为我们带来了即时产品线,它将我们的交换机和路由器从最低端升级到最高端。这些事如果我们自己做会花费多年的时间。它还为我们提供了一个非常庞大但相对低成本且高效的研发团队。最后,它让我们在中国市场占据了一席之地 —— 我们很快从没有地位攀升到第二位。事实证明这是近期最重要的因素。

他向华为讲述了他的观点:

我们在企业中有一个存在不完美但知名度很高的品牌,我们有渠道,我们在世界各地都有分销,我们可以通过3Com立即帮助您扩展华为的品牌并克服问题。

但我们在中国没有真正的存在,而且你做到了;使用华为品牌可以帮助我们渗透到那里[中国]。

最后,我们希望将您的研发资产用作我们的核心开发站点,不仅因为他们技术娴熟并勤奋,而且因为他们的价格实惠。

那时,每个工程师的成本降低了约75%。出于所有这些原因,我们决定我们想做这个冒险。时机非常完美,我们开始与华为进行深入而激烈的谈判,最终导致了 Huawei3Com。

3Com为该合资企业贡献了1.6亿美元;华为投入1800名工程师。

中国症候群

虽然当潜在客户首次与UT斯达康公司合作时,Claflin 可能已经认识到了中国战略的价值,但将所有这些部分集中在一起依旧是一项复杂而冒险的事业。

就像商业风险和权衡还不够复杂似的,偶尔还会有一些邪恶的秘密行动让 John Chambers 不得不应对权衡。

在美国和欧洲、中东和非洲市场萎缩的时候,中国代表了一片绿色领域。

然而,美国/中国的风险投资是非正统的,并且会给双方带来风险。

来自华为的联络人投资了他们与3Com的关系 —— 特别是与 Anik 的关系。随着时间的推移,他们会在与他连续工作三个月后获得互信。

Anik 赞赏 Claflin 承认中国战略背后的愿景,并告诉曾居住在中国和日本的 Claflin,“Bruce,你有一只棕色眼睛和一只蓝眼睛。”

Claflin 充分了解亚洲,了解当地合作伙伴的潜力和需求,并为 Anik 提供了他需要的资金和支持。并非所有CEO都会根据协议的不寻常性质和所涉及的不确定性承担此风险。

该战略专注于中国,并构建下一代路由交换机产品组合,比思科便宜70%。

在获得中国市场份额后,该产品将由 3Com 在美国销售。在决定将华为作为 3Com 的最佳合作伙伴之前,Anik 与其他一些公司(包括联想和中兴通讯)进行了会谈和​​电话会议。

在华为,Anik 向公司发展负责人郭平介绍了3Com的想法,郭平现在是华为的轮值CEO和董事会副主席。

Anik 后来与华为创始人任正非进行了四个小时的会谈,后者当时担任首席执行官并曾在人民解放军担任工程师。

他告诉 Anik 他的愿景,其中包括企业IT行业明年将来到中国。任正非告诉他,中国有一个很大的市场,华为在运营商市场做的事,3Com和华为可以在企业市场上共同做。

“那天晚上我打电话给 Bruce,我说,‘我想我们找到了一个伙伴’。”

两种文化,一种风险

有许多细节可以确定。如何以对美国和中国公司都有意义的方式构建公司,在哪里找到合资企业的总部,如何定位现有品牌,在哪里找到研发,3Com应该如何利用现有设施,就像在赫默爾亨普斯特德的工程团队那样。这是一个复杂的交易。

当中国战略首次提交给3Com领导团队时,公司法律顾问 Mark Michael 表示怀疑。他觉得他们的中国同行不值得信赖。

Mark 甚至鼓励 Anik 在他去中国的旅行中携带和使用产生背景白噪声的机器,因为他认为每次谈话都可能被窃听。

(Mark 不是唯一对华为表示怀疑的人。该公司此后被禁止进入某些市场;另一方面,2014年,华为成为第一家登陆 Interbrand 的中国公司。全球百强品牌之一)

除了内部反对该合资企业外,还有一些外部压力在努力拆散这一合作伙伴关系。虽然 Anik 在2001年仍然与华为进行了艰苦的谈判,但两家公司计划在2月18日敲定并宣布该交易。

为了废掉这笔交易,思科的 John Chambers 亲自飞往深圳,与华为创始人任正非会面,并告诉他不要与3Com进行此次交易,而是以2亿美元的价格向他出售该公司,并让思科吸收华为的企业业务

对于3Com,任正非拒绝了这一提议。Chambers 飞回来并迅速向华为提起知识产权诉讼。据推测,诉讼的真正目标不是华为;相反,他很可能希望这起诉讼足以阻止3Com完成交易。

在 Chambers 不知情的情况下,Anik 和他的团队对华为产品中使用的数百万行软件的各个组成部分进行了广泛的代码分析。

在某些情况下,华为的工程部门从思科“借用”了元素,例如命令行界面,但他们计划将其删除,并将其替换为3Com的命令行界面,作为整个合资协议的一部分。

华为还使用了一种类似于思科的路由协议,也需要更换。

华为对思科的恫吓感到焦虑,但Anik知道3Com有很好的专利组合。

Bruce Claflin 给 John Chambers 打了一个电话:“John,我们尊重知识产权,如果你继续前进,你会发现这里没有知识产权问题,而且我们拥有的专利比你多,我们会用来抵御你的起诉。”

在电话会议上,Claflin 还猜测,John Chambers 并不一定对华为有着极大的爱和钦佩,并不完全信任他们,这很有趣,因为 John Chambers 准备将他们买下来以阻止3Com。

思科在 John 的私人诉讼中首先采取行动,然后在德克萨斯州马歇尔法院提起诉讼,该诉讼涉嫌华为侵犯思科保护的所有相关技术。

3Com带来了斯坦福大学教授作为专家见证,分析整个代码库和路由协议。

他对思科和华为软件进行了全面比较,并向法院证明了没有侵犯知识产权的行为。但是,他确实确认了路由代码和命令行界面必须改变。

3Com代表H3C成功解决此案。这是 Mark Michael 在离开公司之前最后一次成功的项目之一。

尽管在涉及诉讼的媒体上成功破坏了华为的声誉,但思科也为其在中国失去了自己的利益付出了巨大的代价。

随着中国市场转向本土化,思科的市场份额从40%下降到8%。最终,思科没有赢得法律纠纷或对中国企业的战争。

**注:本文来自美国老牌企业管理者所写的一本书的摘录;不代表本网意见**

When 3Com met Huawei: How a struggling U.S. tech pioneer partnered up with an ambitious Chinese upstart–for a while.

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