警惕微妙的劝导术:虚假帮派——效力最强的宣传攻势

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“我是这样的”,“哎呀太巧了,我也是!”类似的对话你一定熟悉,尤其是在最初相识的人们之间发生的类似对话,后者真的“也是”吗?那可不一定。但这种表述方法对劝导的植入有着不小的作用。

社会心理学领域最有趣、最令人难以置信的发现来自一个概念:“最低限群体范例(minimum group paradigm)”,正是它构成了强力劝导技巧的基础。这一现象最早由英国心理学家塔杰菲尔识别出来,实验人员通过想象得到的最随机的方式,将全然陌生的人挑出来组合成小组,便创造出了一些“虚假帮派”——这个词是美国小说家冯内古特杜撰出来的,原意指的是“骄傲却没有意义的人类关联”。

(上图《Prison Break》剧照:副总统身边的特工Paul Adelstein为了接近Sara假扮毒瘾者,在Sara诉说自己的戒毒经历后,他说“我也是”)

中文读者应该最容易理解这个概念,因为中国社会遍地都是小圈子,似乎不少人将圈子理解为共同体、共识体或组织,其实它并没那么简单。本网曾经在《微信式圈子》中以调侃的方式展现过这种虚假帮派的特性和弊端,在《连接的力量》系列中期望能通过互联网的价值打破这种格局,但它明显根植于文化,媒介都无力改变的思维和行为习惯。

塔杰菲尔的研究结果令该实验显得很古怪。尽管这些参与者在实验前互不认识,在此后也没有任何来往,且他们的行为都是匿名的,但他们却在实验中表现出高度抱团、称兄道弟。他们还认为自己的群组比其他群组更好、成就更大。更令人惊讶的是,参与者还不甘人后地竞相为那些共享相同标签的群成员分配更多的金钱和奖励。

——是什么导致虚假帮派现象的产生?——

有两种心理过程:认知型、和动机型。首先,“我属于这个群体”的信息(或者说标签)被用来分配和理解整体状况,正如我们提到过的标签对前期劝导的强大作用。不同小组之间的不同点被放大了,同一小组之间的相似点却通过“我们”的标签得到了强调。

由此来的严重后果是群组成员被非人性化对待:标签让他们在人们心中变得简单,且常常处在贬损的标签下,比如死胖子、河南骗子、北京油子、丑女、乡巴佬、黑鬼等等。显然对一个抽象观点加以肆虐会容易很多。

其次,圈子是个人自信心和自豪感的来源,“我愿意加入这个接纳我的群体”。为了得到小组其他成员赋予的尊重,人们会不惜余力为其辩护、接受它的象征、惯例和信仰。

虚假帮派具有超高劝服能力的秘密就在这里。如果职业劝导者、政客、布道者和广告商能让人们接受他们设定的虚假帮派,那么人们就有了一种为生活赋予意义的现成方法——那正是劝导者的方法,随着人们的自尊越来越与这些小组相关联,人们便有了强烈保护这个团体的动机,且骄傲地、努力采用并推行该团体的惯例。劝导者实际表达的是:“你我是同一战壕的,现在拿出点行动来,就这样做吧”。

营销商家一直很注重的社群运营也是同一个道理。每个群体都有其特定形象和特别的生活方式,广告和产品厂家有的放矢地瞄准丰厚的市场——换句话说就是,产品被赋予了符合目标市场形象所需的一切,并替代某个虚假帮派进一步建构并固化该形象。

一个电话诈骗犯曾经说过这样的话:“优秀的骗子知道利用任何可以从(受害人)嘴里套出来的信息去对付他们(受害人)自己。如果你告诉我你是二战老兵,那好先生,我是沙漠风暴的退伍军人,这样我们就有共同点了。你要以对方的角度去考虑问题,才便于将你希望做到的事合理化,并让你显得更具亲和力且令人信服”——比如这样:我们是同样的人,有同样的境遇和经历,你可以信任我,因为我能懂你(那么就按我说的做吧)。

情感的共享亦能形成虚假帮派,与他人分享快乐时刻、悲伤情境或者痛苦经历,便能制造与他人的共鸣。这种卓越的贡献能力正是成就一位极富劝服力的美国总统——罗纳德里根——的决定性因素之一,里根最擅长表达人们正在感觉或乐于感受的情感,他的演讲常常会描述他人的典型情感经历,附加在公共事务上产生强大共鸣,通过这种方式带动国家上下同心,并由此传递出一种潜意识:和里根做对就如同和自己做对。

虚假帮派经常在国家与国际政治层面出现。希特勒通过捏造犹太人和共产主义者带来的威胁、强调正是“共有的雅利安人血统创造了鲜明的德国人特征”。冷战时期,美国和苏联的宣传者互相指着对方鼻子骂其是无视人权和尊严的帝国主义战争贩子。巴尔干各国的如塞尔维亚人、克罗地亚人、穆斯林之间依然纷争不断……一旦这类特征成型,所有行为都将变得“正确和道德”。

——创建一个虚假帮派——

虚假帮派策略需要两部分:由追随者组成的核心集团和未皈依的圈外集团,它并非如字面上所示那般“只有自己人”,否则无法利用形成的对比取得优势。该策略能让你通过不断提醒成员得以控制他们:“如果你想成为本群体成员,就要表现得像自己人,如果你做不到,只能说明你还不行,需要更多锻炼”。经验丰富的成员为新成员以身作则,强烈的同伴压力用来保持一致性。

建立信徒核心集团的基本要素是创立社会实体:创建一种“我们”是谁的形象,加入者同“圈外世界”断绝关系,并接纳新身份。自我标签、独特的行为方式等等都能证明你是该群体的一员,你需要不断的表现这些特征,以区别于“非我族人”。

虚假帮派的反面是建立一个被憎恶的圈外集团,并鼓励自己的成员不停与其“战斗”。它有两个目的,让圈内成员对自己隶属的组织感觉舒服、幸运和满足,“我很高兴自己不是他们”,以及扩大成员对背弃组织之结果的恐惧感,“我不能像他们一样,我不能让他们来掌握世界/局势”。

——减少虚假帮派错误的危险——

现代社会信息嘈杂,试图通过分类和标签的形式将接收到的大量信息减少到更易于控制的范围已经成为人之本能,而希望隶属一个团体且为这种成员身份感到骄傲也完全是人的特性。它当然有积极的作用,比如通过挖掘人们做为世界公民的爱心形象,为慈善事业贡献力量;教堂、清真寺和犹太教成员通过协助饥饿者和不幸的人寻求到人生的意义和宗教认同感。

然而另一些时候,人们也会利用虚假帮派去怂恿他人支持错误的观念、服从独裁者,或者无端憎恶无辜的人。怎样做才能减少虚假帮派策略的危险呢?

提供五个简单的经验法则或许能有帮助。1、应该警惕那些试图构成小团体并将你纳入某个类别的人们。给人贴标签的方法太多了,问问自己:“为什么需要这样一个标签,为什么要如此提议”?

2、试着将自尊和达成一个目标相联系,不管是物美价廉的购物、一种社会公益还是推动变革,但肯定不是为坚持某种自我形象,它对你的目标不具备任何价值。

3、不要将自己所有的自尊和骄傲都放在同一个篮子里,一个坚定的派系支持者其实比没有明确派系归属的人更危险,也许会导致狂热主义。我们并不是在杯葛坚定意志,而是提醒避免将自己圈定在一个太小的范围内,也许这个小团体所秉持的是正确的事和理念,但你必须知道,这世上并非只有一种正确,且肯定没有永远正确。

4、寻找共同基础——圈内圈外人都认为可以接纳的目标——做为减少团体界限的主要方法。虚假帮派最喜欢说“只有我们才行,他们都不行”,但真的是这样吗?每个群体都有其价值、能力和优势,淡化界限是减轻自闭和自我边缘的关键。

5、试着以独立个人的角度看待圈外成员,而不是你所处的圈子、自带的标签和被安置的角色。那些“外人”与你的共同点或许比你想象的要多得多。

——未完待续——

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