让你感到愧疚或无愧,你就会主动满足我更多:让你只想到我让你想的事(5)

  • 不要去想大象

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上一集中我们谈到您的情感如何被操纵从而导致您作出违背自身利益的决定。排在第一位的最容易被操纵的情感是恐惧。那么第二位是什么?

是罪恶感。这是警察采用的审讯心理学中最常见的诱骗方式,就是诱供

罪恶感

您被邀请参加一项关于反应速度的研究。您要做的就是听别人读出来的字母,以最快速度把它们打入电脑。

在您开始之前,助手会告诉您:“不要碰ALT键,那会导致软件受损,会失去所有数据”。

测试开始了,一分钟后您突然害怕得僵住了,因为软件已经瘫痪,完全不运行了。研究助手严肃地指出:你按了ALT键!尽管事先已经警告你不要这样做。是你的不听话破坏了所有事。

您知道自己并没有按那个键,并告诉他您没有这样做。这位助手按了几下键盘,确定所有数据都丢失了,然后再次问你:“你是不是按了ALT键?” 于是您被要求写一份坦白书,声明:“由于我按了ALT键导致软件崩溃,所有数据丢失”。

您要在坦白书上签名以承认自己的错误,你被告知负责人会在稍后与你电话联系。即使您心里明白自己根本没有做过……

听起来很熟吗?曾经被警察传唤的无辜者也许会更有共鸣。

这的确是个实验。该实验以大学生为研究对象,旨在观察是否有可能通过诉诸他人的罪恶感来操纵人们承认自己没有做过的事 —— 该实验软件被故意设计为一分钟后自动崩溃。

结果是,实验者拿到了签名的坦白书。您没看错,有62%的人都在坦白书上签了名!

不仅如此,还有28%的人后来告诉其他同学他们按错可ALT键导致毁掉了实验 …… 换句话说,他们真的相信自己 “有罪”;其中一些人甚至还详细说出了自己犯错的经过。

尽管他们一开始知道自己是无辜的。

这个实验成功的一个重要因素在于,参与者的头脑被植入了一种假证据,这个假证据就是大声朗读字母的人声称看到学生按了ALT键。

这就是审讯过程中的诱供所采取的伎俩 —— 警察向嫌疑人声称其拥有完全不存在的 “证据”,全世界的警察都会这手

乍看起来就像是激励嫌疑人反思自己有没有犯罪,但是,这种手段远非如此无辜。正如您在上面的实验中看到的,罪恶感,即使是错误地引发出来的罪恶感,也能促使你屈从并承认罪行。

我们大部分人或多或少都会对一些事物感到愧疚,因此,罪恶感就成为了一种非常有用的可供心理操纵的情感。

很多时候人们可能并不知道自己为什么 “有罪”,因为罪恶感产生的真正原因在意识之外。这就意味着,通过有技巧的操纵,罪恶感可以变成任何你想要的东西。

这方面一个最典型的例子就是性禁忌。

大多数人在很小的时候、甚至在知道性是什么之前,就已经被教导形成了一种罪恶感。这种教导来自你周围的人,尤其是你的父母,

很明显,他们将别人在他们身上教导形成的罪恶感以同样的方式传递给你。对一个3岁的孩子来说,不同的身体部位并没有太大区别,摸自己或摸别人的身体不过是为了好玩而已,直到爸爸妈妈红着脸告诉你不许这么做。

再长大一点后孩子们开始懂得一些身体部位具有特定象征意义,他们还了解到身体的某些部位是有问题的、是羞耻的或不好的。这种罪恶感如此深刻地印在你的心里,以至于可以成为你想影响一个成年人的有效工具。

它可以被用来映射性无能、罪恶的肉欲、贪婪、甚至对非常规性行为的憎恶?由于这种罪恶感扎根很深,你不一定能辨认出它。您所能注意到的只是某种情况使您感觉不舒服,一种你绝对不想要的感觉。而这正是操纵者想要让你处于的状态。

现代人有太多的压力。需要处理大量的工作、要建立家庭、要买房子生孩子,还要时刻担心办公室政治、朋友关系、社会攀升  ……

大部分人都觉得空虚和孤独,不只有你这样。当要说出自己的人生有什么意义时,大多数人都会感觉无力。越来越多的人使用肤浅的手段来压制这些焦虑和困惑 —— 快餐食品、口香糖、清洁剂、买买买 ……

这显然不会令人满意。人生应该提供的不止这些。正如行销心理学家 Irving Kirsch 曾经说过的那样,人们其实明白他们所买的东西根本无法填补他们最深刻的欲望和梦想。

事实就是如此。我们周围的东西在某种程度上填补了我们感到的自身的不足,即使心里明白,我们所买的只不过是真正想要的东西的空洞象征。我们依然追赶那些空洞的梦想,因为如果没有这些梦想,人生将变得无比灰暗。

为什么罪恶感能如此有效地操纵你? Kirsch 提出了3种可能的原因:

  1. 同情。我们同情那些被我们伤害的人;
  2. 复原。想把那些被自己损害的东西还原的感觉;
  3. 一般罪恶感。想要修复因为受到侵犯而失去光辉的自我形象的愿望。

如果一个原因足够促使人们采取行动,那么作为操纵别人罪恶感的人,就根本无需知道你对谁愧疚、为什么愧疚。

唯一重要的就是,让你觉得有愧,把你的行动轻轻推向操纵者想要的方向。

只要我让你觉得负疚,你就会同意我的请求,因为我的请求会使你觉得自己在 “做一些修正”,而我要你做的事是为了满足我的利益,并不一定与你为什么觉得愧疚有关。

您觉得自己臃肿的小腹在游泳馆里让女朋友丢脸了吗?您觉得自己的工资水平没能给孩子买到隔壁老王家那种豪华游戏机吗?您觉得自己的车不够档次担心参加朋友派对时被嘲笑吗?…… 如果我知道您的想法,我就可以操纵你做我希望你做的事。

请不要误会给予原谅就能减轻负罪感,其实正相反。如果我想按住你的精神按钮,那么我最好在过多地显示出原谅你之前打住。这可能听起来有点奇怪,难道我们不是在做错事时希望得到原谅吗?好吧,是,也不是。

在心理学家 Kay Bradford 的一项实验中,学生们被引导相信他们损坏了一台设备。正如您所预测的那样,相信自己损坏了设备的学生更愿意在一个不同的场合下帮助研究人员,但是,其中一部分学生被告知:损坏没关系,“别担心”;基本上他们得到了原谅。

您也许会觉得原谅能将人们从罪恶感中解脱出来,而给予原谅的一方就能成为朋友?很遗憾,结果恰恰相反。

所给予的原谅就像一次双重打击:首先学生们因为损坏了机器而愧疚,接着,在没有得到任何补救机会之前就被原谅了。于是,他们想要展示自己 “是好人” 的唯一办法就是,同意研究人员的请求,而提供更多帮助。

但由于他们被原谅了,这个请求就不是他们先前犯错的结果 —— 他们做了更多的事,完全没必要做的事。他们被操纵了。

没错,罪恶感引起了需要解决问题的认知失调

这种手段也在针对群体使用。如果我想让一群人A去虐待另一群人B,那么我只需要让群体A认为群体B是 “错误的”、“恶意的”、“有罪的”,简单说:群体B遭受任何折磨都是活该。

您一定想到了,没错,穆斯林恐惧症、反犹主义、种族暴力、包括对政治竞争对手的攻击,都是采取的这一手段。最近的案例包括并不限于有关难民的假新闻导致的真实的英国脱欧公投结果,WhatsApp 假消息导致的血腥种族杀戮 ……

科幻电视剧《黑镜》终有一集题为 《Men Against Fire》,其中那些士兵被技术操纵着将其他和他们一样的人类看成怪物,称其为 “蟑螂”,这只是为了让这些士兵在杀戮另一群人时不会手软。该片在映射社会对难民的仇恨

当您遇到有人声称某些群体 “和我们不一样、天生愚蠢肮脏” 时,请小心,他们是操纵者。

《黑镜》剧照

为什么自我说服的效果最好

“你应该这样想” —— 很久以前专制国家的政治宣传所采取的就是这样的模式,即 强行灌输。比如中国。当年这种方法可能看起来有用,因为媒介是单向的;而互联网时代已经变得不同,当每个人都是 “媒体” 时,自上而下的灌输已经不起作用。

但是,当权者已经迅速改变了他们的方法。不论理论还是事实都证明,这将更有效。

没错,当我试图向你提供一个新观点时,最好的办法当然就是,*影响*你自己去确信为什么某个事物是好的。

如果您自己的意识是真的喜欢小笼包/或者民主党,而不是由我来向你唠叨这些,那自然是再好不过了。您每重复一次行动,都会再次确信它对你来说有多正确。

因为如果你觉得你在重复自己并不赞同的行为,那么每一次重复都会加深一层伤害。您时常被要求做出某种承诺并重复某种行为吗?也许比你想象中更为常见。白纸黑字写下来会是一个做出承诺的强烈方式,当一切付诸文字时,事情将变得更为真实。

如果我试图让你相信我的产品是非常讨人喜欢的 —— 假设我的产品是小笼包 —— 还有什么方式比让你写下来你为什么如此喜欢它更好呢?一遍又一遍?

曾经有一场比赛,叫让你 “想出一句广告语”。也就是让你来写出一句好的、强有力的、吸引眼球的广告语。它采用的就是这种操纵方法。因为,不论您写下什么,你都被期待写下这个产品有多么好

为了诱使你参加比赛,一个好的办法就是,请你来填充完成了一半的句子。你对完成不完整模式的心理需求促使了你的参与。即使你通常不参加这种比赛,但你却可能发现自己默默地在心里构想各种完成句子的方法。

正是人们对完成模式的天然渴望把他们拉下了水 —— 你迫不及待地主动去构想这些你原本没什么兴趣的小笼包 “为什么如此的好”。

从纯粹的心理学角度来说,我越是能让您多次思考我的小笼包,那么你把它作为选择的可能性就越高 —— 你甚至会主动让自己去确信你喜欢它。

这就是为什么社交网络上有 “越骂越火” 的奇怪现象存在,也是为什么不论媒体对总统候选人持什么态度,只要他们 “关注” 那个人越多,那个人的当选的可能性就越大。

总体来说,是你的行为而不是言语,宣示了那你的真实感受和想法。

观察一个政客的经典建议就是:不要看他的嘴,要看他的手。就是说,不要过多去想他在说什么,而是要注意他的行为。这不仅是对于政客来说的,而是对于任何人来说都应该如此。

我们经常运用这种后向思维,把行为作为我们自己是什么样的人的证据。而且不仅仅是对外在的行为,我们还会做一些内省,体察自己的内心世界,然后对自己形成新的观点。

但这个过程并不总是有意识的,也就是操纵者可以趁虚而入的地方。

就如我们会通过自己身体反应来得出自己生病了的结论那样,我们也会以同样的方式开始相信自己恋爱了。

就比如,你肯定听说过一个建议:在急速行驶的过山车上或摇晃不定的吊桥上求爱,更容易成功。

因为处在那样环境中的人会有很高的脉搏、较快的心跳,而且有点喘不过气来。但那并不是因为爱情,而是因为摇晃和高度所带来的刺激感。的确曾经有实验表明,人们似乎难以确认究竟是什么引起的生理兴奋 —— 即便意识到自己的症状是摇晃的吊桥和急驶的过山车的原因,他们也更倾向于将其归因为身边的求爱者。

自我说服,也可以通过集体讨论来产生 —— 让某个人扮演反对方,这是改变观点的一个强有力的技巧,因为它促使参与者进行辩论以捍卫他们自己通常不赞同的观点;这就是信息战水军的操作:他们同时扮演正反两个极端的拥护者,将社会撕裂

再或者让人们想象他们参与某个行动的过程 —— 就像审讯室里警察做的那样,诱供。

这是进行说服和产生影响力的最强大武器之一。

一系列研究表明,仅仅是请你思考如何更好地把一个具有说服力的信息传达给其他人,就可以引起你的观点变化,而且这个变化可以持续长达20个星期。

让你自我说服的方法包含了很多可以成功影响他人的元素。它的力量来源于给你一个奇妙的社会暗示,这个暗示基本上是要求你尽可能地去想某个事物的积极面,准备好反驳一切可能用来反对你的观点。而最后得出的结论则来自于你认为信得过的、可靠的、尊敬的、讨人喜欢的来源:你自己

这个过程不可思议地非常容易启动。而且一直在各方面广泛使用。

比如一个汽车经销商,他会问你:“你能帮我一个忙吗?这台车非常好,我老板要求我找出客户们为什么如此喜欢它的原因,你觉得我应该怎样回复老板?” 在这里,你等于就是在被要求向你自己推销这台车。广告世界中这种做法铺天盖地。

因此,如果你花了一点时间来思考怎样才能让别人相信这个小笼包很美味,那就不要惊讶为什么您在接下来的几周内吃了好几次小笼包。

一个真正精明的汽车经销商还会给他的心理进攻策略添加一个额外的细节:在介绍完这台车如何卖的很好后告诉你,这台车的库存已经没货了,恐怕要等3个月才能拿到,你看到的这辆是最后一辆。即:可得性法则

可得性法则并不是关于 “可得” 的,而是关于 “不可得”。出于某种原因人们总是会对得不到的东西更加渴望。这种手段如今已经被商家玩儿烂了,你几乎一眼就能识别它,对吗?但是, 当它在政治上、在维稳上使用时,却并没有那么多人能快速识别它。

在维稳上如何使用?很简单,案例就在您身边,铺天盖地。

“被删除的东西是当局最害怕的东西”,也许每个人都会这样认为,好了, 这就是对操纵者来说的绝佳入口 —— 只需要通过有目的地屏蔽内容,就可以将您的注意力绑定在那些操纵者想要的位置上,从而让你忽视真正有意义的东西。

我们常说的 “恶意愚蠢” 就是这样做的,是做法之一。当所有人都知道吐槽和调侃也会被封杀和传唤时,您就不必指望人们能理解为什么这些做法对反抗实际无意义,更不用说静下心来了解直接行动的有效性了。

当直接行动模式难以吸引公众注意时,它就难以形成真正的直接行动。当局的做法是一箭双雕的。

“不要去想大象”。众所周知这是个笑话,但现在的问题在于,“大象” 是无意义的,而你真正需要的是老虎。如何才能让你不去想老虎?很简单,让你保持在对大象的关注上。这就是 “恶意愚蠢” 的做法。

希望您还没有中计。

—— 未完待续 —— 

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